Etwas zu viel Cross-Selling


Das müssen wir noch mal loswerden. Wir beraten zur Zeit (unter anderem) einen Mandanten  zu dessen Vermögens- und Ruhestandsplanung . Weil es um verschiedene Betriebe, unterschiedlichste Einkunftsarten und vielfältige Darlehen unterschiedlichster Zuordnung geht, ist die Beratung etwas komplexer.  Zusätzlich erschwert wird die Planung der künftigen Gestaltung noch dadurch, daß mehere Banken involviert sind. Derartige Beratungen führen wir mit unser Tochterfirma FORAIM Finanzanlyse und -consulting auf Honorarbasis durch.

Zur Darlehensgeschichte: Die Darlehen sollten zu einem Teil durch konventionelle Lebensversicherungen getilgt werden, deren Entwicklung sich aber kontinuierlich verschlechtert. Zusätzlich spielen noch mit Swaps abgesicherte Zinskonditionen eine Rolle.

Bei dieser Komplexität sollte man ein kooperatives Verhalten aller Beteiligten erwarten. Leider war dies bei einem der beteiligten Kreditinstitute  nicht der Fall. Unter anderem sollte eine Lebensversicherung gekündigt werden und das Kapital sollte bis zum Ablauf der Zinsfestschreibung in Investmentfonds angelegt werden. Die geplante Laufzeit betrug noch ca. 5 Jahre. In einem solchen Fall kann eine defensiv ausgelegte Investmentfondsanlage für den Kunden nur Sinn machen, wenn diese ohne Kaufkosten (Ausgabeaufschläge) erfolgt. In solchen Fällen vermitteln wir die Fonds deshalb grundsätzlich ohne Ausgabeaufschlag. Nicht alle Kreditinstitute sind dazu unserer Erfahrung nach  in der Lage, weil sie selbst von ihrer Haus-Investmentfondsgesellschaft  weniger als den vollen Ausgabeaufschlag als Vergütung erhalten ( So ist jedenfalls unsere Information).

Wir haben also bei dem Kreditinstitut angefragt, ob die Kündigung der Lebensversicherung möglich sei und sie als Ersatz die Abtretung der Fonds akzeptieren würden. Um die volle Rabattierung zu erreichen, würden die Fonds aber bei einer spezialisierten Investmentfondsplattform verwahrt werden. Die Antwort war zu erwarten (obwohl es Kreditinstitute gibt, die damit keine Probleme haben)

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Aber weniger die ablehnende Antwort als das unmittelbar folgende Telefonat  mit dem Kreditinstitut-Mitarbeiter unseres Mandanten hat uns etwas empört. Der Tenor lief darauf hinaus, dass  “ dieser (unser) Vorschlag provisionsgetrieben sei“.

Das ist erstes eine falsche Aussage

  • auch Mitarbeiter eines Kreditinstituts sollten wissen, dass es grundsätzlich Möglichkeiten gibt, sehr hohe Rabatte auf Investmentfonds zu gewähren, und so hätte er uns fragen können, wie stark wir rabattieren

und diese Aussage

  • hat sich in keinster Weise auf das eigentliche Anliegen des Kunden bezogen. Weshalb ich hier auch von einem Kreditinstitut-Mitarbeiter spreche und nicht von einem Kreditinstitut-Berater.

Wesentlich aufschlussreicher war ein etwas später folgendes Telefonat mit diesem Mitarbeiter. Er sagte uns, wenn er überhaupt der neuen Darlehensgestaltung zustimme (die auch eine überschaubare Verlängerung eines eigentlich endfälligen Darlehens beinhaltete) würde er dies nur tun, wenn er auch das Geschäft mit den Investmentfonds bekomme.

Cross-Selling oder Koppelgeschäfte kommen zwar immer wieder vor.  Besonders fragwürdig sind diese aber, wenn sie eine Quasi-Zwangslage aus einer länger bestehenden Kundenverbindung ausnutzen.

 

 

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