Gegenposition zum GDV: Warum erweiterte Provisions-Offenlegung für Kunden sinnvoll ist


rovooolIm Zusammenhang mit dem Lebensversicherungsreformgesetz erfolgt auch eine erweiterte Verpflichtung zur Offenlegung der Abschlussprovisionen. Zwar mussten bisher schon in den Versicherungsbedingungen und Berechnungsunterlagen die Abschlusskosten ausgewiesen werden, in Zukunft soll aber der Vermittler auch den Teil der Abschlußkosten (seine Provision) offen legen, den er erhält.
Dies ist nach Meinung des Gesamtverbandes der Versicherungswirtschaft (GDV) weder sachgerecht noch erforderlich . Eine entsprechende Informationen an die Kunden sei nur dann sinnvoll, wenn sie den Vergleich zwischen verschiedenen Produkten erleichtert.
Im Kern mag dies zwar richtig sein, denn der Erfolg des Produktes – bei einer Rentenversicherung z.B. die Rendite – bemisst sich (mit Einschränkungen) an der Rendite des Vertrages, die dem Kunden letztendlich zukommt. Dabei wird die Rendite des Vertrages natürlich von den Kosten beeinflusst, auch wenn dies nicht die einzige Einflussgröße ist. Denn prinzipiell kann eine Gesellschaft trotz höherer Kosten des Vertrages ein überdurchschnittliches Nettoergebnis erreichen, wenn der Anlageerfolg der Gesellschaft nur hoch genug ist.

Würde man also dieser Argumentationslinie folgen, wäre es tatsächlich ausreichend, die gesamten Abschlusskosten und die gesamten laufenden Kosten auszuweisen. Wie gesagt, erfolgt dies tatsächlich in unterschiedlich transparenten Ausmaß in den Unterlagen, die der Kunde vor Vertragsabschluss erhält.

Jetzt kommt aber der Vermittler ins Spiel:

In der Regel sind die gesamten Abschlusskosten eines Vertrages höher als die Provisionen, die der Vermittler erhält. Warum sollte dann der Endverbraucher, wenn er die gesamten Abschlusskosten schon kennt, noch zusätzlich die geringeren  Provisionen des Vermittlers erfahren, wie es im Lebensversicherungsreformgesetz gefordert wird?

Die Antwort ist einfach: Bei allen Verträgen, die der Kunde bei einem Vermittler oder Berater abschließt – also nicht autonom über das Internet – hat der Verbraucher eine Erwartung an sein Gegenüber. Letztendlich möchte der Kunde von seinem Berater oder auch Vermittler so informiert werden, dass seine Entscheidung auf möglichst genau den Vertrag fällt, der seinen Interessen -also den Kundeninteressen – entspricht. Weil unterschiedliche Produkttypen die Bedürfnisse des Kunden erfüllen könnten, gibt es fast immer Wahlmöglichkeiten. Der Vermittler kennt in aller Regel diese Alternativen, der Kunde aber bei weitem nicht in jedem Fall.  (Es gibt zum Beispiel neben Lebens- und Rentenversicherung noch andere Formen der Altersversorgung und auch bei einem Vertragstyp gibt es unterschiedliche Ausgestaltungen, jeweils mit unterschiedlich hohen Provisionen). Also nicht nur die Produkte unterscheiden sich,sondern auch die Abschlussvergütungen, die der Berater erhält. Insoweit ist die Befürchtung des Kunden verständlich, dass die Beratungsinhalte oder der Verkaufsinformationen durch die Höhe der möglichen Abschlussprovisionen in ihrer Objektivität und Bedarfsgerechtigkeit gegenüber den Kunden beeinflusst sein  könnte.

Auf Deutsch:Viele Kunden befürchten latent, dass genau die Produkte verkauft werden, bei denen der Berater/Verkäufer die höchsten Provisionen erhält.

Andererseits: Versicherungen und Geldanlage-Produkte sind zwischenzeitlich derart komplex geworden, dass es für die Kunden sinnvoll ist, hierüber von kompetenten Beratern informiert zu werden. Dann sollten der Kunde aber auch wissen, wie hoch die Vergütung ist, die sein ihm gegenüber sitzender Berater/in erhält. Es sind also nicht nur die gesamten Vertragskosten für die Entscheidung der Kunden relevant. Es ist für ihn genauso wichtig zu wissen, wie viel Geld sein Berater/Vermittler für den Verkauf des jeweiligen Produktes erhält. Man kann dies als Berater/Vermittler auch positiv sehen:Es handelt sich hierbei um eine vertrauensbildende Massnahme. (Übrigens könnte dies auch für andere Branchen gelten, aber das ist ein anderes Thema)
Wir sind nicht gegen die Offenlegung der Vergütung, die wir erhalten. Wir gehen noch einen Schritt weiter und nennen unsere Vergütung nicht nur im Gespräch und vor dem Abschluss, sondern zeigen bereits in unseren verschiedenen Internet Medien auf, welche Vergütung wir bei Abschluss erhalten würden:

Provvk1VKPROV3Schauen Sie sich die Beispiele hier an:

Versicherungskatalog: Fahrradfahren mit oder ohne Helm? – Was dies mit Ihrer Privathaftpflicht zu tun hat

Versicherungskatalog: Vergütung

Exkurs:
Es gibt nur ein kleines Problem für den Kunden (und auch Berater), wenn er die Abschlussvergütung des Beraters eines gleichartigen Vertrages dahingehend vergleicht, ob er diese Versicherung zum Beispiel bei einem Makler oder in einer Bank abgeschlossen hat. Denn hier fällt die Vergütung, wie der GDV richtigerweise zeigt, unterschiedlich hoch in Abhängigkeit der einzelnen Vertriebswege aus.

LV VergDies ist zum Beispiel dadurch bedingt, dass jeder der genannten Berater/Vermittler unterschiedlich hohe Kosten hat und oder auch teilweise zusätzlich ein Grundgehalt erhält. Es scheint uns aber kein Problem, dies gegenüber den Kunden zu argumentieren.


Link: Stellungnahme des GDV zum LVRG

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